企業革新プロジェクト[HIの導入]

100年企業を目指す企業ブランディング

①ゼロステージ…………事業をこれから始める時。
②テストステージ………事業が思うように進まない時。
③バランスステージ……事業を続行か断念か迷っている時。
④オフェンスステージ…事業が2ケタ成長をしている時。
⑤リマークステージ……事業が安定し伸び悩んでいる時。
⑥リセットステージ……事業の市場が縮小している時。
あなたのビジネスは、どのステージですか?
人生にライフサイクルがあるように、産業や業界、企業、事業、商品にもライフサイクルがあります。誕生し、伸び悩む時期を越えて成長し、安定期を経て、やがては衰退していきます。自分たちの事業がどのステージにあるか、そこでは何をすべきかを知り、常に先手を打ち次の繁栄につなげていくことが大切です。この6つのステージそれぞれから、ビジネス構築のフレームワーク「HIメソッド」を使い、時代の変化に負けないビジネスを育てる仕組みが「HIの導入」です。

ビジネス・シミュレーション [HIの導入]のススメ。

ビジネスの育て方には、
①既存ビジネスを見直して、進化させる
②新規ビジネスの可能性を分析して、構築する
この2ステップがあります。

しかし、これを実現するのはなかなか難しいものです。
①の場合、長年培ってきたビジネスの固定概念に捉われ、 意識改革が上手にできないと既存ビジネスの殻を打ち破るのは、 かなり難しいものです。
②の場合は、いくら既存事業で成功したからといって、 その成功事例がそっくりそのまま新規事業に通用する訳ではありません。 また新たなビジネス手法を構築する必要があります。
HIの導入とは、次の一手のためのビジネス・シミュレーションのことです。「アイデンティティ経営」を土台としたビジネス構築のフレームワーク「HIメソッド」を使い、ビジネス・シミュレーションを重ねることで、時代の変化に負けない強みを創り出し、利益構造の創造という持続的競争優位の実現を目指します。

HIの導入というビジネス・シミュレーションで「利益構造の創造」

●よくある失敗

ビジネスの再構築や新規立ち上げには、それ相応の投資がかかります。
お金だけではありません。時間・労力・それに意識改革も伴います。
本気で事業を成功させようと思ったら、適性な投資は必要不可欠です。

しかし、事前の詳細な学習や計画なしにいきなり商売をスタートさせ、やりたいという思いだけで進める方がいますが、それは大変危険です…というより無謀です。よほど商売の才覚がある方なら別ですが、多くは、途中でなんらかの計算違いが生じ、挫折してしまいます。

そうなると、それまで注ぎ込んできた投資はムダになってしまいます。
計画なしで事を進めると成功原因も失敗原因も分析できず、次へのステップの糧になりません。
また、〆切りを設けないといつまでも延々と開発を続け、その間に時代遅れになっていたりします。

●ビジネス・シミュレーションの必要性

HIの導入は、ビジネス・シミュレーションを行うことで、時代の変化を見つめながら事業・商品の強み・弱みを分析し、流通のしくみを想定し、どういうスタンスでやればビジネス成功というブランドゴールに到達できるのか青写真を描くことで、今後のビジネスの可能性を見つめ直します。そして成功のイメージを持てたら次の段階へ進む、失敗の可能性が高いと踏んだ場合は、断念、もしくはやり方を再検討するという答えを導き出すものです。ビジネス・シミュレーションで、どれくらいの予算・時間・労力・意識改革が必要かという仮説を立てることが大切です。

ビジネス・シミュレーションとは実験でもあります。
ブランドゴールに到達するまでの情報が残りますから、結果的に成功した場合も、失敗と思われる場合でも原因を追究しやすくなり、次のステップアップに活かすことができます。また、〆切りを設けることで、時間と予算を効率よく使うことができます。

HIの導入の進め方

●ビジネスの育て方プロセス 10ステップ・4シミュレーション

HIの導入は、意識改革から利益獲得まで10つのステップがあります。
そして、この一連の流れを学ぶ「シミュレーション理論」、ビジネス構築のフレームワーク「HIメソッド」の使い方を学ぶ「シミュレーション演習」、さらに実際に企業のビジネスに当てはめて計画する「方針シミュレーション」、具体的に実験を繰り返す「実行シミュレーション」の4シミュレーションで展開して行きます。この4シミュレーションを繰り返すことが企業の進化であり、企業人格の向上「企業ブランディング」へとつながっていきます。
アイデンティティ経営の道しるべ「HIマップ」というカードゲーム型のビジネス・シミュレーションツールを使って視野を広げ、これまでの既成概念や業界の常識から脱却し、これからの時代に必要なモノの見方・考え方を学びます。
HIマップは、表が「アイデンティティ経営」、裏が「VIS作戦」となっており、表裏一体でビジネスを進めることの意味や必要性を確認しながらビジネスシミュレーションができます。

●「事業」「商品」「販促」「人材」の物語を組み立てる、時代にマッチしたアイデンティティ経営

かつて経営資源は、人・モノ・金・不動産と言われてきました。不動産の価値がなくなった今は情報に代わり、人・モノ・金・情報と言われています。これをアイデンティティ経営に置き換えると、人(人材)・モノ(商品)・金(販促)・情報(事業)となります。「価値ある情報を扱うことが事業」ですが、残念ながら未だにモノに頼った経営が定番になっているところが多いようです。そんな部分からも意識改革を行っていきます。

企業成長には、「事業」←→「人材」、「商品」←→「販促」のバランスが必要不可欠です。
どんなに良い「事業」があっても、それを動かす優秀な「人材」がいなければ稼働しません。逆に、どんなに優秀な「人材」がいても、活躍できる「事業」がなければ実力を発揮できません。
よく採用の際に、「やる気があって、コミュニケーション能力があって、自ら考えて行動できる、幹部候補になるような優秀な人材が欲しい」などとスーパーマンみたいな人を求める経営者がいますが、魅力ある事業がなければ求める人材は来ませんし、仮に入社したとしてもすぐに辞めてしまいます。

また、どんなに良い「商品」があっても、販促の仕方が悪くて商品の良さが顧客に伝わらなければ売れません。逆に、いくら「販促」にお金をかけても、「商品」のレベルが低ければ、売れないどころか、かえって負の評判が広まってしまいます。
このように「事業」「商品」「販促」「人材」には因果関係があり、このバランスを取りながら経営の物語を組み立てていくことが、今の時代に求められています。

●VIS作戦という見え方を重視して展開する差別化作戦

今やモノ溢れの時代。あらゆる商品は出尽くし、店頭には膨大な商品が並んでいます。
かつてのように、便利、おいしい、機能が優れているなどといった「良いモノ」というだけでは通用しません。流行もどんどん加速し、次から次へと新しい商品が生まれては消えていきます。それはメーカーだけではなく、技術、素材、商社、問屋など、どこの業界にも起きています。
そんな競合だらけの中、製品や商品は良くて当たり前。しかし、その存在を知ってもらえなければ、売れません。自社の商品や自社を「知ってもらう」こと自体が大変な世の中になっています。

メディアが発達したことで、情報の氾濫も起きています。
毎日、意識しないうちにいろいろな情報が入り込み、頭の中は情報でいっぱいです。
アメリカの大学生が覚えていられる単語の数は、約8000語だと聞いたことがあります。
つまり、人間はそれくらいしか覚えられないということです。

世の中には、形も名前も似たような商品が膨大に出回っています。
たとえ一度「これ、いいな」と思ってもらえても、顧客の記憶にそうそう残ることはできません。ということは、売れ続けるためには、いかに顧客の記憶に残るかということです。

VIS作戦とは、「Visual Identity system strategy」の略で、見え方を重視して展開する差別化作戦のことです。
モノ・情報が溢れている世の中になっていることを確認しながら、
知ってもらう=売れる仕組みづくり
記憶してもらう=売れ続ける仕組みづくり
をアイデンティティ経営と表裏一体で行っていきます。

●売れる仕組みづくり=利益構造を生み出す「差別化」

VIS作戦で言う売れる仕組みづくりとは、「事業」「商品」「販促」「人材」において、競合他社とは違う、その企業ならではの差別化を図ることです。闘うべき競争相手を設定し、相違点・優位点を徹底検討して“強み”を創り出します。
地域・業界・パーソナリティー・ライフスタイルなど何かの分野やカテゴリーでNo.1を獲得しない限り、利益を優位に生み出すことはできません。No.1を取れそうな分野で顧客として狙いたいターゲットの志向を分析し、どうすれば気づいてもらえるか情報伝達のシミュレーションを図ります。製品を中心に「事業化」し、「商品化」し、「販促」へと進み、「人材」の育成シミュレーションまで行い、利益を生み出す構造を創造していきます。

●売れ続ける仕組みづくり=顧客の記憶シェアNo.1を目指す「記号化」

しかし、売れる仕組みを作ったとしても、それはすぐに真似されます。
どこも同じような付加価値を付け出し、差別化できなくなり、やがては価格競争に陥ります。
そんな中で買い続けてもらい、生き残っていくためには、キャッチコピーやシンボル、ビジュアルなど、記号化を図ることが最重要ポイントとなっています。インパクトによって顧客に印象づけし、記憶してもらい、リピートしてもらい、スペシャル顧客になってもらう。言い換えれば、同じレベルの商品であればこちらを選んでもらう、多少高くても買ってもらえる「ブランド価値」を高めるということです。記憶してもらうことは、利益を上げるためにとても重要なポイントです。

アイデンティティ経営の道しるべ「HIマップ」で学んだことを基本に、これからやろうとしているビジネスにはどれくらい成功の可能性があるのかをチェックします。
顧客はいるのか、どんなニーズがあるか、闘う市場はどこか、自分たちは何ができるか、経営4資源「事業」「商品」「販促」「人材」の中で何が強みか、それは本当に必要とされているか、活躍できる場はあるのかなどを、約30枚のビジネスの種発見のチェックシート「HIシート」を記入することで検証。
可能性があると判断できれば先へ進み、ないと判断したらやめるか再検討します。

ターニングポイント1

他の産業のことやこれからの時代を見つめたマクロな視点なしに、今後のビジネスの可能性を探し出すのは難しいものがあります。次のステップへ進むには、意識改革をし、広い視野を持ち、ボキャブラリーを高めるための勉強が不可欠です。

 

ビジネスの可能性を見つけたら、経営4資源「事業」「商品」「販促」「人材」の中の差別化ポイントを探します。これはビジネス成功のアイデアの素となるもので、これが見つかって初めて勝算があると判断できます。

情報伝達設計の情報フロー「HIフロー」を使用し、情報収集フローを参考にしながら「製品」が周りからどう見られているかをHIフローシートに記入して確認します。製品を見ている人たちは「顧客」「非顧客」「ショップ」「メディア」「ブレーン」「社内」の6者で、情報の流れは18通りあります。これらの人たちから「製品」がどう見られているかを確認しながらビジネスの種を発見し、その後、製品に付加価値を付けて「商品化」していきます。さらに商品化する際、「事業化」「販促化」「人材化」も同時に行っていきます。

差別化ポイントを見つける方法は、負を正に変えることです。

社会の負を正に変える → 事業化
生活の負を正に変える → 商品化
信頼の負を正に変える → 販促化
信用の負を正に変える → 人材化

を基本にそれぞれのビジネスの種発見に取り組みます。
そしてこの4つの差別化ポイントを、利益を生む構造につなげていきます。

※情報伝達設計のフロー「HIフロー」は、すべてのステップで随時使用します。顧客・ブレーン・社員などの目線になり、それぞれがどんな意識・価値観を持っているかなどを分析しながら、情報伝達設計を行います。これにより、「VIS作戦」の知ってもらい・記憶してもらう情報発信の具体的な作戦を立てていきます。

ビジネスの種を発見したら、どこへどんな段取りで打って出れば勝算がありそうか、ビジネス成功を実現するための段階的計画が必要です。何事も、1日にして成らずです。

時間細分化・・・短・中・長期計画
地域細分化・・・どこのエリアからシェア獲得を目指し始めるか
顧客細分化・・・年齢・性別・志向など、どんな層の人たちをターゲットにするか
企業細分化・・・企業を顧客とする際、どの部署・部門・業務を狙って入っていくか

これらを行うことで、初期投資を必要最低限に抑えると同時に、自分たちの顧客はどこにいるか、どんな風に拡大できそうかなどを把握し、ビジネス成功のイメージを段階的に高めていくことが大切です。

ターニングポイント2

差別化ポイントを見つけ、ビジネスをPRするアイデアができても、流通チャネルなど具体的な段取りと計画がなければ絵に描いた餅になってしまいます。現実を踏まえた流通計画などができて初めて、次のステップへ進むことができます。

ステップ3「ビジネスの種発見」で見つけたビジネスの差別化ポイントを、知ってもらう、記憶してもらうVIシステム「HIマトリックス」を使って目に見える形に創り込みます。
経営4資源「事業」「商品」「販促」「人材」ごとに基本アイデンティティを整え、訴求ポイントを絞り込んで、それをネーム化・フレーズ化・シンボル化し、情報発信する際は必ずその形を付けることで、世の中の人に知ってもらい、記憶してもらうための「顔」にするのです。

アイデンティティ経営の考えのもと、「事業」「商品」「販促」「人材」ごとにアイデンティティを整えるところがHIの導入の特長です。

もちろん、ここでも情報伝達設計のフロー「HIフロー」を意識しながら、誰が誰に発信するのかを確認しながら記号化していきます。

Step1〜4で組み立ててきた作戦・段階的成功のイメージを基に、それを実現するためのレベルの高い商品づくりを行います。戦略キャンパスに基づいた商品の強化を行い、差別化ポイントは何か、その商品を活かせる市場はどこかなどを検討し、作戦を実行するために適したブレーンと予算を用意します。

基本アイデンティティが整い、情報に付ける「顔」ができたら、それらを駆使して情報発信の必須アイテム「HIアイテム」を作成し情報発信する準備を整えます。

HIアイテムとは、

●VISサイト・・・利益を生み出す構造が組み込まれたショップとして機能するサイト
●VISパッケージ・・・ターゲットとなる顧客の目を商品に引き付けるしかけがされたパッケージング
●VISツール・・・ビジネスインパクトが表現されたパンフ、リーフ、DM、POP、ポスターなど
●VISマニュアル・・・アイデンティティ経営をもとに人材が行動するための人材育成マニュアル

などで、これは企業が闘っていくための必要最低限の必須アイテムです。

サイトやパンフレットなど、ちゃんとした物を作ってきたと思われるかもしれませんが、ステップ5「アイデンティティ設計」で創り込んだ基本アイデンティティや訴求ポイントを絞り込んだ「顔」があるのとないのでは、情報伝達性のスピード・印象・質が大幅に違ってきます。必ず見直しが必要です。

ターニングポイント3

HIアイテムは、アイデンティティを整えた上で、それを理解してくれる専門家とディスカッションを交わしながら創り上げていくものです。そこには緻密な情報伝達の設計がなければなりません。それがないと次の効果が薄れてしまい、経費のムダ使いになってしまいます。

情報発信する準備が整ったら、ステップ4「段階的成功のイメージ」で検討した細分化を基に、情報伝達設計のフロー「HIフロー」の情報発信フローを使いながら、一番効率良く情報伝達できるところへ広報戦を繰り広げて行きます。

まず最初に行うのは、パブリシティなど無料で広報ができるPRを中心とした情報発信です。
テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・専門誌など、広告として掲載すると高額な費用がかかりますが、記事として取り上げてもらえれば無料です。メディアは常にニュースを求めています。そこへ、自分たちのビジネスを話題性あるニュースとしてリリースすることで、おもしろそう、良さそうと気づいてもらい、興味を持ってもらうのです。

同時に、さらに詳しい情報を知ってもらうために、自分たちでメールマガジンを発行したり、ブログやサイトからの情報発信も行います。

情報を発信したら、キャッチしてくれた顧客となり得る人たちがアクセスできるしくみ…双方向コミュニケーションできるサイト、購入できる商品やシステム、キャンペーンやイベントなど、受け皿を用意しておくことも必要不可欠です。これは最終商品だけではなく、技術商品や素材商品などを売る場合も同じです。

こうした情報発信が効果を発揮し出したら、費用対効果を見ながら、さらに効果を高められるようなDM発送や有料メディアへ広告を掲載することも検討していきます。

ここからは実際に営業販売活動に入ります。
ステップ4「段階的成功のイメージ」で検討した細分化を基に、利益につながるキーマンを探し、営業戦略を展開していくのです。

①差別化した商品 があり
②差別化された事業 に則って
③細分化したターゲット に狙いを定め
④アイデンティティをシンボライズした「顔」 を武器とし
⑤それを使ったツール を使いこなし
⑥話題性ある情報 を発信した後に、

営業が利益を上げる獲得戦を展開します。ここに営業優位が生まれるのです。

HIの導入をした上で営業が動くことで、お客様の本来の声が拾えるようになります。
また、経営4資源「事業」「商品」「販促」「人材」のバランスが取れているか、情報発信の仕方は間違っていないかなどを検証できるようにもなります。

1度シミュレーションをしてもそれは完璧なものではなく、あくまでも仮説に過ぎません。これまでの実験結果を活かし、さらなるシミュレーションを繰り返しながら、「見込み客」→「新規顧客」→「リピーター」→「スペシャル顧客」となっていただくための階段を上り詰めていきます。このように、経営4資源のバランスを取りながら、常に「検証」→「調査」→「仮説」→「実験」のビジネス・シミュレーションを繰り返すことが、ビジネスを成長させる近道であり、企業人格の向上「企業ブランディング」HIの確立につながって行くのです。


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