「エッチ・アイ・メソッド」とは、アイデンティティ経営という今の時代に合った経営手法を実行する上で、利益構造を創造し持続的競争優位を実現するためのビジネスシミュレーションを行うためのフレームワークです。
以下5つのツールで構成されています。

①アイデンティティ経営の道しるべ「HI map」
②ビジネスの種発見のチェックシート「HI sheet」
③知ってもらう、記憶してもらうためのVIシステム「HI matrix」
④情報伝達設計の情報フロー「HI flow」
⑤情報発信の必須アイテム「HI item」

ビジネスを構築する際に取り組まなければならないさまざまな潜在的要素を目に見える形に顕在化したもので、これを使うことで企業の中にある潜在的な可能性や課題を顕在化し、社内・外における関わる人たちすべてが情報を共有しながらチェックできるようになっています。HIの導入で8ステップ4シミュレーションを行う際、ぶれず進み、情報を共有化し、取り組んだ足跡をデータとして残すためのフレームワークです。

マーケティング、マーチャンダイジング、セールスプロモーション、ブランディング、ランチェスター戦略など、先達が残してくれた企業活動手法を実際のビジネスシミュレーションに使えるようにカードゲーム型に分かりやすくまとめた21枚のカードツールです。表がアイデンティティ経営、裏がVIS作戦の要素となっていて、表裏一体でセットされています。1つのカードがそれぞれ4つの要素で標準化された物語で構成されており、これらで起・承・転・結のオリジナルの物語を創りながら3階層に段階的に深めることで、ビジネススキルを高めて行くものになっています。

専門書など文章で書かれたものは、どうしても時系列で一直線に進む表現になってしまいますが、実際は、同時進行であれもこれもさまざまな要素が複雑に絡み合っているため、なかなか実行しにくいものがあります。このHI mapは、物語として体系化されたカード型にしたことで、段階的な全体像がつかみやすく、要素の因果関係も理解しやすく、また、文字ではなく形で記憶しやく思考の体系化がしやすいスタイルになっています。

経営観HImap

表面/アイデンティティ経営の基本となる第1階層です。常に「事業」「商品」「販促」「人材」という経営4資源のバランスを取りながら、これらの起・承・転・結の物語を繰り返すことで、段階的な成長「向上のスパイラル」を築いていきます。

経営観HImap-2nd

第1階層の「事業」「商品」「販促」「人材」を、それぞれさらに4つの要素に深めたアイデンティティ経営の2階層です。事業の物語、商品の物語、販促の物語、人材の物語と、より具体的な物語へと深めて行きます。

経営観HImap-3rd

第2階層を、それぞれさらに4つの要素に深めたアイデンティティ経営の3階層です。この並べ方がアイデンティティ経営の最終的な配列です。取り組まなければならない要素が一目瞭然で、さらにどのカードとカードに因果関係があるかが分かるように体系化されているので、シミュレーションがしやすくなっています。マーケティングやマーチャンダイジング、セールスプロモーション、ブランディングやランチェスター戦略など専門的で難しいと思われるものも、このHI mapに当てはめて学ぶことで、比較的分かりやすく学習できる仕組みになっています。

作戦観HI map

裏面/VIS作戦の基本となる1階層です。アイデンティティ経営における差別化の創造を「戦法」「戦略」「戦術」「戦闘」という4つの要素で示しています。表面のアイデンティティ経営と同じように3階層に深めていけるもので、アイデンティティ経営と表裏一体で因果関係を見ながらビジネスシミュレーションを行います。




経営とは、産業、業界、流通、時代の流れ、価値観の変化など、あらゆる角度から自社と自社商品を見つめていかなくてはなりません。そして、それを一通り眺めたからといってすぐに理解できるものではなく、何度もあらゆる角度から「検証」→「調査」→「仮説」→「実験」を繰り返すことが必要です。HI mapは、複雑に絡み合った要素に翻弄されず、ぶれずにビジネスシミュレーションする際に役立つ、羅針盤的ツールと言えます。

HIの導入の8ステップ4シミュレーションで適宜、使用するシートです。「自社製品の可能性を知るための取材シート」「自分たちは業界の中で何をしてきたか、何ができるかを調べるためのシート」「競合となるあらゆる商品の特徴を共通項目で確認するシート」「競合がどんな部分に力を入れているかをグラフ化して確認するシート」など、約30枚の種類があります。これらに記入することで、経営4資源である「事業」「商品」「販促」「人材」を見落とさずチェックすることで、ビジネスや、世の中や、競合や顧客や、そして自社や自分に対する認識を新たにして行きます。

経営4資源である「事業」「商品」「販促」「人材」ごとに、アイデンティティの見える化を整理するマトリックスです。負を正に変える差別化ポイントを言葉にしたネーム化、特長を簡潔に言い切るフレーズ化、形という記号に落とし込むシンボル化することで、この後、打って出る情報戦において記憶してもらうための武器を現実的に整えます。HIマトリックスに示されたアイデンティティの構築の有無は、後のビジネスの展開に大きな差が生まれてきます。

情報発信をする際、つい自分の言いたいことばかりを先行して考えてしまいがちですが、他の人からどう見られているかということがとても大事です。しかし人は意外と、他の人の立場に立ってものごとを考えることができないもの。それは、他の人とは誰のことか、客観的に整理されていないからです。マーケティングやリサーチの失敗原因の多くはここにあります。HI flowは、製品を見ている人たちを「顧客」「非顧客」「ショップ」「メディア」「ブレーン」「社内」の6者とし、そこに18通りの情報の流れがあると設定。これを「情報収集フロー」と言います。HIの導入で8ステップ4シミュレーションする際、あらゆるシーンでこの6者の目線になってチェックすることで、情報の流れのぶれを極力少なくするフレームワークになっています。

情報を受け取る際、人は立場によってその解釈の仕方が変わってきます。営業スタッフが直接説明するのであれば相手の顔色を見ながら上手に説明できますが、情報発信の多くはメディアに載せて伝えなくてはならないため、さまざまな人たちが情報を受け取ることを想定しなくてはなりません。そこで、上の図で製品を見ている人たちと定義した「顧客」「非顧客」「ショップ」「メディア」「ブレーン」「社内」の6者を、今度は情報の受け取り手とし、そこにも18通りの流れがあると設定したのが「情報発信フロー」です。これらの人たちにメリットに気づいてもらって初めて、「知ってもらう」ことになり売れるということに繋がっていきます。そこで、ここでもあらゆるシーンでこの6者の目線になり、さまざまな立場に置かれた人でも必要と感じてもらえるような情報伝達設計に取り組みます。

広報をする際、最低限必要の必須アイテムが以下4種類のHI itemです。これまで取り組んできたことが力を発揮する成果物でもあります。それぞれひとつの中で簡潔して情報を伝えなければなりませんが、同時に、ビジネス全体の因果関係を整える必要があります。よく印刷物は印刷会社に、広告は広告代理店に、パッケージはデザイン事務所と別々に発注しますが、アイデンティティを整え、それを正しく発注相手に伝え、すべての仕上がりをブランドコントロールできる人がいないとバラバラのものになり、費用対効果が悪くなってしまいます。また、HI itemはそれぞれ役割が違いますから、どのアイテムにはどんな仕事をさせるか、それぞれをメディアミックスで使うことでどんな相乗効果を生むかを設計して展開することが大事です。

■利益を生み出す構造が組み込まれたショップとして機能する「VISサイト」

せっかくサイトを立ち上げても、それがただの会社案内・商品案内になってはいませんか?サイトは、営業スタッフの代わりに顧客を呼び寄せてくれる役割を果たすべきものです。そのためには、顧客から見て問題解決をしてくれる場であり、そのニーズに応えることで利益を生み出すショップサイトにしなくてはなりません。ただの会社案内・商品案内サイトになっているのは、事業が確立していない場合がほとんどです。客寄せ商品があり、集まった「見込み客」をさらに→「新規顧客」→「リピーター」→「スペシャル顧客」へと導く受け皿がしっかり構成された、利益構造が組み込まれたVISサイトを構築することがビジネスの基盤となります。

■ターゲットの目を商品に引き付ける仕掛けがされた「VISパッケージ」

商品パッケージは商品の顔であり、最高の広告の場です。商品の良さに気づいてもらい、欲しいと思ってもらう入口として、とても大事な部分です。製品さえ良ければ売れるはずと、パッケージ開発への意欲が薄い企業が多いようですが、それはとてももったいないことです。「顔」が良ければさらに売上につながるはず。競合商品と並ぶのであればなおさら、パッと見た瞬間に「何これ?」「他とは違う」と思ってもらえる表現手法が必要です。創り上げたアイデンティティを駆使し、顧客にいかに気づいてもらい、記憶してもらうかというしかけと、おいしさ・性能の良さなどシズル感が伝わるように計算されたものがVISパッケージです。

■ビジネスインパクトあるパンフ、DM、POP、ポスターなど「VISツール」

販促ツールは、製品や商品の情報が最短で伝わるようにインパクトあるキャッチ・本文・デザインなどで表現された、営業スタッフを最終的にブラッシュアップしてくれる道具であるべきです。さらに、口コミを補佐してくれたり、取引先の担当者が上司にお伺いを立てる際に分かりやすく説明できるフォローツールになっていなければなりません。気をつけなければならないのが、DM・チラシ・パンフレットなど、さまざまな種類を必要とする場合が多いため、アイデンティティが整っていないと別物に見えてしまいます。また、一言でパンフレットと言っても、目的に応じて、会社案内パンフレット、商品案内パンフレット、入社案内パンフレットなどさまざまな種類があります。誰に何を伝えるためのツールか、どんなメディアミックスが効果的かなどを設計されたものがVISツールです。

■アイデンティティ経営の人材育成マニュアル「VISマニュアル」

人を育てるには、大変な時間と労力がかかります。どんなに優秀な経営者がいても、次の世代に引き継げるノウハウがなければ、一代限りで終わってしまいます。優秀な人材を最短で育てるには、結果を出すためのシミュレーション行動マニュアルが必要です。それも、誰もが同じ動きをするためのマニュアルではありません。この事業は何のためにやっているのか、この商品はどんな人をどんな風に幸せにするものか、顧客にどんなアプローチをかければ効果的かなどを盛り込んだ一連の流れを作り、企業・事業としての姿勢であるアイデンティティと、個人のアイデンティティをミックスさせたマニュアルで教育することで、個人の能力を活かす仕事につなげることが大切です。そんなスタッフが動くことで、企業の信頼が広がっていくのです。また、既存スタッフに対しても、やり方の見直し、検証、意思の統一を図ることができます。そういった人材育成・活用を目指し創り上げていくのがVISマニュアルです。


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